小家电企业开拓县城及乡下农村市场的策略
1.制定前瞻性的战略规划,转变营销观念,抢占市场先机在小家电领域,由于资金及技术门槛很低,进而引发大批实力较弱小的小家电企业涌入,加之传统大家电的企业的延伸加入,小家电市场竞争日益激烈。很多小家电企业短期经营现象严重,没有一个前瞻性的规划。同一个时间段里,很多的企业在进入农村市场的时候,往往将其在城市的市场经验完全应用于农村市场,即简单复制城市小家电的营销策略。致使农村小家电产品的营销效果较差。为此,小家电企业应当制定前瞻性的市场战略规划,转变传统营销观念,深入了解农村市场的特点,以制定有针对性的营销策略,为抢占农村市场先机提供保障。
2.基于产品质量而延伸的产品创新策略产品质量是决定企业开拓农村小家电市场成功与否的重点因素。而质量是农村居民在购买小家电产品时最看重的因素之一,因此,企业在小家电产品策略的制定上应以不断提高小家电产品的质量为基础。其次,农村居民对小家电产品秀需求绝非是城市中淘汰下来滞销小家电,而是能适应其特殊环境的小家电产品。因此,小家电企业应立足农村市场,加强产品技术创新研究,在产品的功能,外观,包装,品牌等方面进行创新,以更好地满足农村购买者的需求。如在某些农村,由于电压不稳定可能引发某些小家电产品的无法使用,企业在可考量设计可稳压式的小家电产品,在产品的外观和包装设计方面,则考量农村的风俗习惯,更符合农村的购买者的审美观,以提高产品的满意度。
3.灵活的价格策略从整体上来说,农民由于收入水平的限制普遍乐意接受中低价位的小家电产品,因此企业就要考量产品是不是价位适合。但在实际制定价格策略的时候,还要关注不同区域农村市场购买力的差异性,对于特定的市场定价要准确。以下是两种适合农村市场的价格策略:一是薄利多销的策略。价格是农民购买产品最敏感的因素,企业应以低价投放小家电产品,广泛渗透,使小家电产品尽快为农村市场接受,并借助农村巨大的市场容量与需求潜力的优势,大批量的销售,不断的降低成本,薄利多销,以多取胜,获得长期,稳定的市场。二是价格差异化策略,农村市场前景广阔,不过消费水平各有不同,有的甚至悬殊很大,小家电企业应该依照各农村市场的实际情况制定相应的价格策略。农村购买者温饱型及过渡型是农村的主体,对价格敏感,应采取低价策略。小康型的其收入较高,在购买的过程中考量的是不止是产品的价格,更多的是产品品牌,质量或者是时尚,潮流,对这一部分群体,可使用中高价位的价格策略,满足其特定的需要。
4.因地制宜的渠道策略农村小家电市场有其特殊性,终端零售分散,单店销量低,小家电企业无法做到精耕细作。针对这种情况,我们应从农村的实际情况出发,建立因地制宜的策略,实际实施时,遵循以下两个基本原则。
(1)重视传统主流渠道由于农村市场分散,不可能形式像国美这样集中的大卖场,分销和销售的工作主要还是传统主流渠道完成。这些渠道包括,传统商店,农贸市场,超市,零售店,小卖部等。小家电企业要重视像电饭锅,电风扇,电吹风,电动剃须刀和电熨斗等一些家庭基本必需品在这些传统主流渠道的铺货率和铺货速度。
(2)选取合适的代理商由于农村市场的特殊性,企业拓展农村小家电市场的工作,主要依托经销商来完成,事实上,进入农村的小家电品牌,大多数选取了代理商操作农村市场。而对于像微波炉,抽油烟机等更需要代理商的积极配合,选取一个合适的代理商,特别是县级和乡镇级分销商来进行农村网络的渗透,是做好农村小家电市场的重点。企业要从战略的高度审视与经销商的关系,选取那些实力,发展潜力和素质水平都比较高的经销商。
