房地产销售流程第一节寻找客户
一、客户的来源渠道要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,假如感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来。通常而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,假如感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是、对项目已经有了较多的了解,并摹本符合自己的要求,购房意向性较强。房地产销售流程
二、接听热线电话
1.基本动作
(1)接听电话应该态度和蔼,语音亲切。通常先主动问候:“XX花园或公寓,你好”,而后再开始交谈。
(2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的详细需求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。
(4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。
(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号,以便客户随时咨询),并再次表达期望客户来售楼处看房的愿望。
(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2.关注事项
(1)接听电话时,要关注按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求)。
(2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。
(3)广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长。
(4)接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
(5)约请客户应明确实际时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
(6)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
(7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。加分
自从三部委出台二套房公积金新政后，咨询二套房公积金贷款的人数明显增多。据小编了解：二套房贷款，公积金贷款“认房不认贷”，商业贷款“认贷不认房”。首套房贷款还清后，二套房贷款首付降至两成，贷款利率也相应下调其中公积金五年期以上贷款利率调整为3.25%，商业贷款五年期以上贷款利率调整为5.15%。以上利率从9月1日起执行。本文以北京市为例，谈谈二套房贷款，公积金贷款和商业贷款的政策差异。购房者名下有房，公积金认定算二套经过了5月份的降息和8月份首付降低后，“史上最低”的公积金贷款利率和首付让不少人有了要动一动公积金的想法，吴女士就是其中一位。不过，吴女士曾经在北京贷款买过一次房子，贷款已经结清，房子也并未卖出。“930新政”之后，吴女士曾经咨询过，像她这样的情况，再次购房银行如何判定。当时，吴女士得到的答案是按照最新的政策，她在银行贷款买房，已经可以被认定是首套房，享受首套房的贷款优惠政策。公积金新政出台后，吴女士想使用公积金再次购房，并且她期望能够贷到公积金额度的上限120万元，但咨询公积金管理中心后发现，像她这样的情况想使用公积金买房，只能被认定为是二套房，最多只能贷款80万元，首付比例最低20%，执行最新的公积金贷款利率。专家指出，现在商业贷款执行的政策为“认贷不认房”，购房人只要名下贷款还清，再次买房就可以被算作首套房，假如购房人名下有一套全款购买的住房，只要没有贷款记录，再买房仍然算首套房，首付比例为20%，并且各家银行针对购买首套房且个人资质较为良好的人群能够给予八八折或九折的利率折扣。与商业贷款不同的是，公积金贷款的判定标准为“认房不认贷”。对于名下有一套未卖掉住房的人来说，按照现行政策将被算作二套房，首付比例为20%。需要提醒的是，虽然像吴女士这样的情况被认定是二套房，按照现行的公积金贷款利率为3.25%，比商业贷款利率5.15%低近不少，假如80万元的额度够用，仍是使用公积金贷款比较划算。是否是首套以贷款时间为准分期首付方式可取消与吴女士不同，公积金上限120万元的贷款额度对于改善型置业的李先生完全不够用，公积金新政对他影响并不大，不过“930”后，商业贷款首套房的认定却给他帮了大忙。李先生去年9月初以640万元的总价在北五环某新盘购置了一套房子，当时还只符合二套房购买资格的他选取了开发商提供的首付分期优惠，先期交了30%的首付款，约定今年8月底前，将剩余的40%交齐。近日，李先生的置业顾问电话通知他，由于房子的工程进度原因，贷款的时间可能要提前，假如李先生仍选取七成首付，需要在近期把剩余的首付款交齐并办理贷款。不过，以李先生的情况，假如前一套房子的首付款已经还清，那么可以以首套房的方式贷款，不仅可以享受优惠利率，同时首付也不用再补交了。李先生咨询银行的个贷经理得知，像他这样的情况确实符合首套房的贷款资格，由于银行对于是否是首套房的认定是以提出贷款的日期为准，与他购房的时间无关。个贷经理还透露，从“930政策”实施之后，他手里几乎就没有办理过二套房贷款，大部分客户都会选取还清之前的贷款以首套的身份购买。专家分析道，从整体买房入市的人群来看，首次买房的置业人群占了成交主体。尽管公积金新政中二套房的首付比例从60%-70%调整为20%，使得二次置业人群受益更大，不过二套房的最高额度仅为80万，很多二次换房人买房都选取了商业贷款或组合贷款，相反首次买房的置业人群使用公积金贷款的频率较高，这部分人群买房大多挑选一些小户型住房，房屋面积多在50-80平方米之间，由于房屋总价偏低，因此贷款的额度多在80万-120万元之间，排除个人缴存偏低等情况以外，大部分购房人都用足最高120万的贷款额度。此外，吴昊还提醒，相比市管公积金，国管公积金在使用上仍有一些问题需要关注。对于换房群体，假如曾经使用过国管公积金贷款，应该要等到结清贷款满五年后才能再次使用公积金，而不是还清即可再次使用公积金贷款。另外，假如名下公积金贷款未结清，是不能再次使用公积金购房的。小编提醒，购买二套房灵活使用现有购房政策政策和利率政策，能最大限度地降低自己负担，减少成本和利息支出。
**项目认购须知
一、认购前敬请您详细阅读所认购物业的平面图和本认购须知；
二、选房须知
1.选房时间：2011年5月中旬
2.选房地点：**项目销售展示中心
3.选房形式：客户依照时间先后顺序选房
4.选房步骤：
（1）价格公示，依照价格计算相关款项；
（2）客户选定房源，交付认购金人民币30万元。
三、认购流程核对客户身份，选取房源→置业顾问至销售经理处核对所选房源→置业顾问领取《认购协议》并填写→销售经理审核→置业顾问引导客户至财务室缴款→财务凭认购协议收款、开具定金收据并留底一份→置业顾问将付定后的《认购协议》留底一份→置业顾问将《认购协议》及相关资料交给客户→认购完成
四、其他
1.房屋建筑面积为暂测；
2.上述内容所有解释权归**房地产开发有限公司所有；
3.如有疑问，详电售楼热线：021-88888888***房地产有限公司2011年5月10日
