第一项目标太容易了--这是本公司最强的业务,用不着花什么力气就可以使销售量增加20% ； 第二项目标很不现实--在这领域的市场上,本公司就不如竞争对手,决不可能实现100%的增长； 第三项目标与第二项目标相矛盾--想增加销售量,就要加强产品设计和提高产品质量,还要扩大生产线,进行广告宣传,这些都要求增加费用,而不是什么削减费用!
乔森家具公司是乔森先生在20世纪中期创建的，开始时主要经营卧室和会客室家具，取得了相当的成功，随着规模的扩大，自70年代开始，公司又进一步经营餐桌和儿童家具。1975年，乔森退休，他的儿子约翰继承父业，不断拓展卧室家具业务，扩大市场占有率，使得公司产品深受顾客欢迎。到1985年，公司卧室家具方面的销售量比1975年增长了近两倍。但公司在餐桌和儿童家具的经营方面一直不得法，面临着严重的困难。（一）董事长提出的五年发展目标 乔森家具公司自创建之日起便规定，每年12月份召开一次公司中、高层管理人员会议，研究讨论战略和有关的政策。1985年12月14日，公司又召开了每年一次的例会，会议由董事长兼总经理约翰先生主持。约翰先生在会上首先指出了公司存在的员工思想懒散、生产效率不高的问题，并对此进行了严厉的批评，要求迅速扭转这种局面。与此同时，他还为公司制定了今后五年的发展目标。具体包括： 1．卧室和会客室家具销售量增加20％； 2．餐桌和儿童家具销售量增长100％； 3．总生产费用降低10％； 4．减少补缺职工人数3％；5．建立一条庭院金属桌椅生产线，争取五年内达到年销售额500万美元。 这些目标主要是想增加公司收入，降低成本，获取更大的利润。
乔森家具公司是乔森先生在本世纪中期创建的， 开始时主要经营卧室和会客室家具， 取 得了相当的成功，随着规模的扩大，自 70 年代开始，公司又进一步经营餐桌和儿童家具。 1975 年，乔森退休，他的儿子约翰继承父业，不断拓展卧室家具业务，扩大市场占有率， 使得公司产品深受顾客欢迎。 1985 年， 到 公司卧室家具方面的销售量比 1975 年增长了近两 倍。但公司在餐桌和儿童家具的经营方面一直不得法，面临着严重的困难。 一、董事长提出的五年发展目标 乔森家具公司自创建之日起便规定，每年 12 月份召开一次公司中、高层管理人员会议， 研究讨论战略和有关的政策。1985 年 12 月 14 日，公司又召开了每年一次的例会，会议由 董事长兼总经理约翰先生主持。 约翰先生在会上首先指出了公司存在的员工思想懒散、 生产 效率不高的问题，并对此进行了严厉的批评，要求迅速扭转这种局面。与此同时，他还为公 司制定了今后五年的发展目标。具体包括： 1、卧室和会客室家具销售量增加 20％； 2、餐桌和儿童家具销售量增长 100％； 3、总生产费用降低 10％； 4、减少补缺职工人数 3％； 5、建立一条庭院金属桌椅生产线，争取五年内达到年销售额 500 万美元。 这些目标主要是想增加公司收入，降低成本，获取更大的利润。但公司副总经理托马斯 跟随乔森先生工作多年， 了解约翰董事长制定这些目标的真实意图。 尽管约翰开始承接父业 时，对家具经营还颇感兴趣。但后来，他的兴趣开始转移，试图经营房地产业。为此，他努 力寻找机会想以一个好价钱将公司卖掉。 为了能提高公司的声望和价值， 他准备在近几年* 抓一下经营，改善公司的绩效。 托马斯副总经理意识到自己历来与约翰董事长的意见不一致， 因此在会议上没有发表什么意 见。会议很快就结束了，大部分与会者都带着反应冷淡的表情离开了会场。托马斯有些垂头 丧气，但他仍想会后找董事长就公司发展目标问题谈谈自己的看法。 二、副总经理对公司发展目标的质疑 公司副总经理托马斯觉得，董事长根本就不了解公司的具体情况，不知道他所制定的目 标意味着什么。这些目标听起来很好，但托马斯认为并不适合本公司的情况。他心里这样分 析道： 第一项目标太容易了，这是本公司最强的业务，用不着花什么力气就可以使销售量增加 20％； 第二项目标很不现实。 在这领域的市场上， 本公司就不如竞争对手， 决不可能实现 100％ 的增长； 第三项目标亦难以实现。由于要扩大生产，又要降低成本，这无疑会对工人施加更大的 压力，从而也就迫使更多的工人离开公司，这样空缺的岗位就越来越多，在这种情况下，怎 么可能降低补缺职工人数 3％呢？ 第四项目标倒有些意义，可改变本公司现有产品线都是以木材为主的经营格局。但未经 市场调查和预测，怎么能确定五年内我们的年销售额达到 500 万美元呢？ 经过这样的分析后，托马斯认为他有足够的理由对董事长所制定的目标提出质问。除此 之外， 还有另外一些问题使他困扰不解——一段时期以来， 发现董事长似乎对这公司已失去 了兴趣；他已 50 多岁，快要退休了。他独身一人，也从未提起他家族将由谁来接替他的工 作。如果他退休以后，那该怎么办呢？托马斯毫不怀疑，约翰先生似乎要把这家公司卖掉。
