互联网装修平台问题：1、O2O如何闭环？2、装修行业触电的难点和痛点？

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最近，关乎互联网装修听到的*声音不绝于耳，笔者作为专门研究这个行业，并期望做家装O2O最有价值的思考，有必要针对看到的和听到的，及行业内外人士的一些疑问，做一次简单沟通。　　文中有些内容希望行业内外的人都看看，尤其是报道过这个行业的媒体，多了解这个行业。我还是坚信，那些矢志于推动家装行业发展，尝试改变产业链条，改善装修用户体验的互联网家装公司是应当鼓励的，毕竟是新生事物，快速迭代，不断创新，问题肯定有，但不影响它魔鬼的步伐。　　　　一、“传统家装是实体公司，人跑不了”　　　一听这话我只能“呵呵”，传统装修公司的获客成本在35%以上，在产业链条上充当了一个“吸血鬼”的中介角色——对设计、施工和材料都缺乏有效整合能力，只能是打低价吸引用户，各种广告投放终端拦截高成本获取用户*，销售型设计师搞定用户，推荐回扣高的材料，施工分包工长，增漏项不断，至少90天的施工周期麻烦不断，无体验可言，不干架就不错了。　　　　这里面，低价揽客，后期增项，用户不*；销售型设计师为买材料而销售，嘴上抹油，用户怎辨好坏；施工分包，增漏项成为工长利润来源；材料商销售成本高，只能跪*，毫无面子可言。所以说，传统装修公司让产业链上每个链条都在病态运作，一个中介做到如此地步，我也是醉了。风声一紧，资金链一断，跑路，跑路，用户在咆哮！　二、“家装行业竞争很激烈，市场化程度高”　　这个行业看似竞争很激烈，线上烧钱，线下扫楼，还有一*姑*站街扫码……其实都是表象，还没有充分竞争，行业效率太低。试问，哪个充分竞争的行业用户体验如此之差？被坑被骗，白花不少冤枉钱，还可能当孙子；很不透明，毛利太高，但利润很低，销售及运营成本高得离谱；施工、供应链下单及材料配送的沟通成本太高等等。一旦行业效率提升了，市场化程度更高，势必市场复制的成本低！　　三、“互联网装修就是个概念，是二道贩子，跟传统装修没啥区别”　　先说说区别，主要是三点：一是获取用户的方式和成本差异，二是材料和施工的去中介化，三是是否充分利用互联网思维和方式改造装修，并重视用户体验。这个就不展开说了，那些喊着“伪概念”的人可以看我之前的文章。　　另外，互联网家装公司跟传统家装公司一样也是中介吗？如果以*整合来看，互联网家装公司看似是中介，其实不是的：　　　1）要对所有参与者的结果负责。公司对设计有掌控，对施工有标准和严格的工程管控和监理制度，以及材料的F2C，每一个参与者，互联网装修都需要对其结果负责并追溯，最终向用户负责。　　　　2）对参与者是自有或可以掌控。从所有制来看，设计师是公司的员工，即使外聘的高级设计师做图，对交付的设计图有版权；施工有固定合作施工队，并严格管控，主要是利益分配合理并有单源保证收益；再有材料，F2C可以实现家装公司和厂家共有品牌，就看整合力和出单量了。　　　从互联网装修对传统家装行业的改变来看，起了推动作用。先改变了交易规则，让*更透明，装修猫腻无处躲藏；以及营销成本低了，虽然口碑很难，但最终会改变行业的走向；还有不用去工地，通过技术手段实现*化，降低了管理运营成本。　　四、“互联网装修风口来了，顺风而为，风投带我飞”　　这是我听到的最糊弄人的一句话。分两类来看，平台模式和垂直模式，平台模式风口已过，如建材家具交易类、装修*撮合类平台，后进入的机会很少，得从一个点切入，如极客美家聚合设计师、三空间借助MARS（工长口碑发展系统）找工长、优装美家上线发布装修管家、金色家园网创新家庭生活消费O2O切入家装等做整合平台。　　　而对垂直类的家装公司来说，年底到明年年初会有一些*掉或转型，如变得更轻一些，估计到明年年底风口也来不了，太重了，飞不起来！若能来，前提也是行业效率的提升到了一个爆发点，如施工标准化推行、工人产业化大幅提升、供应链标准化可复制等行业基础建设有起色。否则，所谓的互联网装修垂直公司之风口可能永远也来不了！　　　做垂直的互联网装修模式更重，全面切入在施工标准化、城市复制、供应链管理、个性化需求还没彻底解决出现的一系列问题，且各项*也没拉到极限，给风投感觉还没形成核心的竞争力。总之就是太重了，他们看不懂，投也是等到*一批再看剩下的。　　　就看谁能撑到明年下半年甚至到年底，摸得再清楚些，真实*能初步形成O2O闭环。现在最主要的是活到明年下半年，耐住煎熬，可能时间还会更长，还得好好活儿，做产品，练施工，搞运营，强管控，先让自己强大起来，管他风口啥时候来。　　　　虽然做垂直的互联网装修很苦，很煎熬，但对行业发展推动是最大的，对产业链的改造也是涉及面最广的，对用户需求的解决可能是最全面的，也是未来家装市场会诞生销售额最大家装公司的孵化地。　五、“硬装是需要设计的，专业设计师为我服务”　　其实，硬装的个性化本身是不存在的，真正所谓的个性化只会在大面积的房子中出现，比如超过180平的房子，国内大多数人是没有接受过专业美学培养的，对软装个性化是以自己的想象随意搭配。搭出来，丑陋不堪，多花钱，又不省心，何苦呢！　　　而用户不知道的是传统装修的个性化设计只是形式和概念，甚至是为预留增漏项服务，增加利润。而大多数设计师其实是“销售型设计师”或材料导购员，为你服务，让你签单，多赚钱才是目的。想起最近某互联网家装北京分公司的市场经理说，他碰到一个客户在王府井买了一套150平米的房子，传统家装公司的人见了流口水，客户提心吊胆就怕被骗！　　另外，硬装个性化可以用二八开来理解，硬装的标准化可以做到80%，而剩下的20%如电视背景墙、吊顶等可以通过多套可搭配的方案解决。总体来说，还是硬装标准化+软装个性化满足用户需求。　六、“互联网装修就是套餐模式，就是打价格战”　　一直以来，互联网家装公司打出的多是套餐，潜意识认为这就是互联网装修。今年3月份我给互联网装修下过一个定义，互联网装修模式是借助互联网思维和互联网工具改造传统装修，去中介化、去渠道化、标准化及*化（以后的个性化），优化并重新梳理整合装修链条，改变传统装修的用户体验，让装修变得简单、透明、所见即所得及高性价比。　　说的更直白些就是对行业效率提升和进化有积极的推动力，真正能提升装修体验的模式才是互联网装修，而不是套餐模式。　　而现在的硬装套餐可以看成是“敲门砖”：　　一是市场教育，整包占2成，接受你的包的不到5%，但这部分用户算是互联网重度感染者，更容易被教育，教育成本低。　　第二，硬装套餐切入的用户份额很小，能满足所有用户需求才是互联网装修要干的事情，怎么满足所有用户需求呢？丰富的个性化，势必要延伸产品。　　第三，材料和价格标准化，或选择有限化会降低市场运营、后端支撑的压力，相对可以跑得更快一些。　　另外“价格战”的提法有问题，蘑菇装修599、有住百变加699、紫薯家装618等互联网装修产品都有毛利的，毛利也在10%以上，至于是不是亏损，那要看运营的各类成本，加上城市开拓等，分摊的成本会更大。你做50单持平，我可能得到100单才有净利，产品本身是不亏损的，只是根据自己的运营、供应链及工程管控的能力圈定了合适的毛利率。　　还有互联网装修模式降低了获客和管理运营成本，规范化施工提高人效，剔除了传统装修的中间材料商（有些是部分实现F2C），去中介化、透明后，价格自然低了。　七、“从细分市场切入家装，满足用户需求太少了”　　平台模式容易作*的一个主要原因就是贪大求全，急不得。一开始从细分市场切入，做小而美的产品，服务好一部分人。为什么这么说呢？　　　首先*是有限的，垂直市场本身要做透，况且家装这么重，不可能用有限的*烧一池水，先烧开一锅水再说。比如微装网*“不用搬家的装修”，做后装修市场的个性定制微装服务，在一线城市的装修市场二手房就占78%，前景很可观。　　其次用户的装修痛点太多，你只能集中先解决一个最核心的。比如整包，最显著的特点就是简单、方便和放心。　　再次，细分市场的教育成本更低，互联网装修模式本身就是一个新的，用户认知需要一个过程。最后，你要跑得快，就得省时间，就得切入细分市场。　　以前我也说过，在产品、施工、设计、供应链等还没完全跑通前做单品，集中*。当单品做到极致，才能对所有的疑问、尝试做出准确的产品优化方向判断。在链条跑通后，再尝试细分人*，但还是以单品主打，作流量入口和用户基础。另外基于个性化与标准化，产业合作与自有工人也会牵扯细分市场的问题。　八、“装修用户是需要全程参与和过程体验的”　　这里要分清楚真实需求和伪需求，千万别将伪需求看成是真实需求。就好像女孩儿说找对象不希望*“色”，真成这样，又得哭了，不是不能色，而是只能对她一个人“色”。　　其实，用户的装修需求很简单，就是想要一个完整的、高性价比的、所见即所得的、装好且好看的家，而不是选材料，挑花色，跑工地，盯着工人干活，验收节点拿着施工手册挨个比对，这些不是真实需求，只是用户不放心，不信任的真实体现而已！　　所以说，互联网装修的全包模式是符合用户需求的。以后软装包，要做的也是设计个性化，材料标准化，在有限的材料库里，搭配用户想要的一切风格和个性化。　　举个例子吧，要不说得也累。蘑菇装修在打造一个材料精选库，由供应链团队寻找品牌主材的明星产品，并控制品质和价格谈判，然后设计师团队去挑选花色并进行搭配。当用户在标准化基础上提出个性化需求时，只需要根据设计师的指导从材料精选库进行自由组合搭配。这就解决了以前从数千种材料中漫天选材，搭配效果也未必好的问题。　　九、“做F2C就是控制供应链价格要低，服务成本不考虑”　　现在互联网装修在在施工标准化和产业化的基础下，家装O2O研究者穆峰认为会出现让手艺人价值放大的标准化施工公司，材料标准化的F2C供应链公司以及个性化定制成本更低的个性化设计公司。　　其中，供应链的掌控需要量的支撑，还要解决复制难的问题。现在就连主材做到这点都有困难，更别说软装了，得先让材料标准化。　　这里有个误区，就是一味降低材料价格，而忽略了供应链的服务成本，看似这些和你无关，合作方都会纳入成本评估体系，在销量达不到要求的情况下，合作成鸡肋，难以持续　　如设计师的排砖图有误，会导致瓷砖要么多了要么不够，将300×450的墙砖弄成了300×300，送多了，拉回去不一定能用，还有运费和人工成本。这些供应商都会计入合作成本，几个月或半年一算，没赚到多少钱，还费时费力，干错就算了。这需要双方多为彼此考虑，才能建立和谐、可持续的合作关系。十、“我们要埋头苦干，做好自己就够了”　　这个行业特点就是大行业、小公司，本来就小，再无格局，那真没法玩了。互联网装修还有很多潜力没发掘出来，市场和用户都需要教育，这恰恰是需要同行们抱团形成合力一起发展。　　另外传统装修根深蒂固，要被改造的势力很强，这得打*架，不是决斗，也不是单挑，是“改造”与“被改造”；而用户被耳濡目染也很受伤，需要共同去教育市场，用实际的产品和体验告诉用户，互联网装修是可信赖的。　　正如蘑菇装修创始人尚海洋所说“没有谁能一家拿出多大的资金去试错，去创新，如果大家抱团，至少会分摊整个行业创新的成本。”　　怎么抱团？一是要相互沟通，增强了解，别闷头做自己的一亩三分地；二是格局要大，这个市场你吃不完，我很反感攻击同行，这要不得，该合作合作，要结盟结盟；三是*和协会要推动施工标准产业化和产业工人培训。　　在行业内出现的跨界联合，品牌公关、市场推广、供应链等都出现了五花八门的合作，这些都是有益的尝试。　　　“互联网+装修”才上路，长路漫漫其修远兮，那些为改变传统装修弊端而努力的人士还须努力，因为多数人还并没有真正了解互联网装修是什么，能改变什么，能带来什么。

目前市场上打着互联网装修的旗号很多，根据进入方式和发展策略可以分为四类：一是家装O2O的产品延伸。这是家装O2O的根据*优势，对产品的重新细分和规划。二是凭借互联网思维的直接*入。*储备及装修经验欠缺，供应链管控和施工监理没有太多积累，而是依靠对互联网思维的运用快速*入进来。三是行业大佬的进入。这个无需解释，在家装相关产业中是某一领域的大佬，进入互联网装修有一定优势。四是电商平台的“进攻性”保护。电商巨头的进入，既是分一杯羹，凑凑热闹，也是对平台的保护。

设计456成立于2009年，是中国的装修口碑门户网站。是中国建材、装修、家具垂直领域的*商务平台。设计456以这里的天是业主的天为纲领，秉承以用户为中心的理念，致力于为亿万网民打造省钱、省心、省力的一站式装修交易交流平台。设计456立足北京、面向全国，与欧派橱柜、科勒卫浴、TATA木门、索菲亚衣柜、大自然地板、瑞士卢森地板等100多个行业知名品牌达成常年战略合作，是中国建筑装饰协会住宅委员会指定的最具信赖的装修平台。全国工商联家装委员会指定的最具保障的装修平台。企业文化理念层内容1、使命：让装修更简单、省心、省钱、更有保障 打造中*居行业特色*商务平台线下进行业主及商家召集，转到线上进行团购会报名，装修经验交流分享，再回到线下进行购买及安装等，一站式解决业主所有装修问题，帮助业主实现装修更简单、省心、省钱、更有保障2、愿景：变革行业，占据全*居装修整体销售额30% 成为家居装修行业全国第一互联网综合服务商改变装修行业不诚信、行业监管弱、人员素质普片偏低、售后服务差等现象，通过公司集中管理和把控的方式保障业主的权益，维护业主的利益，同时帮助商家赢得更多的销售额，规范行业，成为家居装修行业最值得尊敬的平台，通过一起人的共同努力和不懈奋斗，成为家居装修行业全国第一互联网综合服务商3、价值观： 信赖、互助、开放、包容4、口号是：这里的天是业主的天！永远把保障业主利益放在第一位，永远把提升用户 服务放在第一位，这是公司永远的红线！5、经营理念是：秉持“保障业主利益”的原则，实行严格的商家规范化与制度化，以团队间紧密无缝的合作机制，以一丝不苟的敬业精神、真实诚信的合作理念，创造“开放”“多赢”的伙伴式合作体系，从而共同创造最大价值。6、服务理念： 可靠、专业、真诚、周全、便捷服务保障设计456承诺解决各位网友在售前、售中、售后遇到的任何问题：设计456设立商家总质保金500万元，用于先行赔付。设计456承诺30分钟响应投诉，实现投诉解决率100%。设计456承诺不删除任何一条业主的投诉贴。一、低价保障1、网站设有神秘专业价格特搜团到店面实地巡店搜价2、网友价格举报，网站设立奖励机制二、品牌保障1、合作商家是厂家、总公司、总代理，保证第一渠道2、一线品牌,例如：红苹果家具、现代冠*吊顶、老板烟机、生活家地板等。三、退款保障1、业主登录用户中心申请办理退订单2、业主可致电网站客服申请办理退单，客服授理后会告知业主最便捷快速办法3、在订单有效退订时限内到活动现场退单（注：套餐订单退单时间为1个月，非套餐订单退单时间为6个月）四、投诉保障1、网站售后专员会在30分钟快速响应业主投诉，一天内出解决方案，五天内解决完毕。2、经网站认定商品质量问题或商家不履行承诺的，网站会根据*相关法律法规条款执行先行赔付。3、承诺100%投诉解决率五、拒绝隐形消费保障砍价时承诺的全包价产品，就是业主最终的付款总额六、价格举报网站建立价格举报机制，折扣有效期内网友举报网站核实无误后奖励网友100—200元，同时按照最低折扣执行，并对商家进行处罚，商家不配合的网站禁止参加网站团购会活动。七、订单召回当某个品牌的某项产品被投诉有质量问题时，网站除积极解决赔付外，会将其他所有订 单快速召回，最大程度保障网友利益，降低业主们的损失！八、产品保障很多网友都会担心价格下来了，产品会不会是被淘汰的下架产品？设计456承诺砍价商品都是*产品或新品，决不允许甩货！九、投诉有门1、 多渠道投诉，网友可建议更方便快捷的投诉渠道和方式2、投诉专线、站内发*给管理员、*爆光、我们保证第一时间处理每个业主反应的每个投诉问题。十、媒体监督中国建筑装饰协会住宅委员会、全国工商联家装委员会两大官方协会及公信媒体，全程监督。

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