对于展会而言，展商满意了、观众满意了，主承办单位也满意了，才能说成功了。展会是否成功，其中招展招商工作至关重要。那么，应该如何看待招展招商工作？近日，义乌中国小商品城展览有限公司总经理郑向*在北京举办的一个*上指出，开展招展和招商工作要有前提条件，招展和招商是相互影响、相互作用的，他还特别强调说招展和招商做的不是销售，而是营销。招展和招商应相互影响、相互作用。郑向*认为，招展成功了招商也就成功了，招商成功了又反过来促进招展的成功。他觉得，招展招商是否成功需要考核两大指标:展商和观众。一是，展会有没有足够的参展企业*、有没有足够的同类产品供专业观众挑选。比方说，对于采购杯子的专业观众，展会上有没有足够的杯子生产企业供他挑选，如果一个采购商特别是一些境外的采购商，他不远万里赶来参观展会，想采购杯子，而只看到一两家卖杯子企业的话，那他会对该展会很失望，或许下届展会再也不参加了。二是，展会有没有足够的观众，有没有足够的对某行业有采购意向的观众，都是展会参展商所关注和关心的。可以说，招展和招商工作追求的是买家和卖家都满意。招展招商做的不是销售，而是营销。对于展会的承办单位或主办单位来说，即便单位的全部工作人员都是推销员，也不可能一家一家地把所有参展的客商都招来。其实，招展招商工作做的应该是营销工作，如对展会进行市场*、分析展商和观众*体、推广展会品牌等，树立展会形象，以便提高展会的知名度和认知度。电话招商是展览工作开始的第一步，是展会发达*的一部分。组展就如同销售人员将一种有价值的产品推荐给顾客使用一样，需要事前妥善规划，沟通过程中抓牢企业心理，达到意向后及时追踪服务，这样才能取得好的效益。事前规划和准备１．确定目标企业*。根据展示的目标和任务、展览会的性质确定目标企业，收集潜在的企业*。首先从过去参加过展览的企业中寻找是否有相关服务与商品展览的企业，再从这些企业中找出与他们业务相关的厂商。有些企业的分支组织或与企业有业务关系的公司也可能对这些特定对象的展览有兴趣，同时留意有些常在媒体中登广告的厂商，这些也是潜在的企业客户。２．熟悉产品和服务、准备好相应文件。一个招展人员一定要了解自己展会的优点和缺点，知道目前市场中同类展会的状况，知道自己处于什么样的地位，在市场中的地位和在企业心目中的地位是什么样的，知道自己如何去弥补和提升自己展会的美誉度，知道在各企业沟通中能提炼哪些内容可以吸引企业。然后准备出沟通过程中可能用到的文件。
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如果是第一次参加展览会，建议：1、在工厂按展位的面积预搭建展位装修和布展，这样可以验证展位的设计效果、施工周期、施工难度，一般展馆所提供的布展时间为2-3天，如果预展布展时间超过，还有时间进行修改，否则在现场很难再次修改，缺少的配件、材料等在展馆附近是没有办法买到的。2、预展可以想定场景进行排演，例如20个客人现场如何应对，30、40个如何应对等等。2、由预展得出布展的时间安排、布展人员安排和材料、配件、展品等清单。3、在工厂的预展成功后，将布展所需的装修材料、配件、饰品、展品、灯饰、工具、设备、文具、画册(预展所用到的一切，甚至指和笔)、撤展所用的封口胶等一一造册登记，并妥善包装，在包装表面列明包装物内容。4、所有参展用的物品包装后，每个包装必须编号，必须有一份包装物清单，就是有多少箱参展物品，以便按编号装车发运，不至于遗漏。制定专人负责发运。5、联系物流公司发运参展物品，可以提前10天进行联系。6、按预展提供的数据安排参展人员前往。7、到达现场，一定要注意拆包装物的顺序，装修所用的材料、配件、工具先拆包，展品其次，最后是饰品文具等。8、包装要妥善保护，尽量保持包装物的完整和保存包装物，以便于撤展时再次使用。9、撤展时按布展的反向顺序即可。
